Venta Cruzada ¿fácil o dificil?

Hoy alguien muy especial para mí me ha pedido que escriba para este espacio sobre un tema de ventas aunque me ha puesto una condición, que sea breve. Y lo seré: Se habla de venta cruzada cuando el vendedor, tras escuchar al cliente y ofrecerle un producto que satisfaga sus necesidades, le presenta, al menos, un segundo producto que mejore los resultados del primero o sea complementario para lograr los resultados demandados.

Todo ha empezado esta misma mañana cuando después de firmar un contrato con un importante cliente regresaba a la oficina fanfarroneando de lo fácil que resulta vender. Pues si es tan fácil -me retó- esta semana escribe sobre como vender más y mejor; solo te pido que seas breve.

Me lo ha puesto dificil, si, sobre lo de ser breve me refiero, pero con el "ego" subido he aceptado el reto casi sin reflexionar. La venta cruzada es el tema que elijo ya qu ultimamente me he convertido en un especialista de esa materia. Como vender dos o tres productos o servicios en el mismo tiempo y casi con el mismo esfuerzo. Asi que ahora mismo voy a contarte que es "el cross-selling", como le llaman los anglosajones.

¿Que son las ventas cruzadas?

Una de las formas más utilizadas para aumentar las ventas, tanto en pequeño establecimiento público como en una gran empresa es la venta cruzada Una técnica que bien usada se convierte en una herramienta fundamental para potenciar las ventas y que en Galicia es muy poco utilizada por la creencia, no fundamentada, de que vender es una amalgama de falta de honradez y, puesto que la venta cruzada es una forma de venta (un "truco" para empaquetarle al cliente algo que no quiere) no se utiliza con toda la frecuencia que debiera.

La realidad es que hoy día, la alta competitividad y la abundante información que tiene el cliente gracias a las nuevas tecnologias ha llevado a que sea el cliente el único que tiene el poder absoluto en la toma de decisión y por eso este solo va a comprar al vendedor que le resuelve el problema y que, además, le da un valor añadido, un valor que no le da la competencia.

Una vez superada esa faceta emocional y con un enfoque más positivo hacía una cultura de ventas ganadora encontrarás en esta técnica una herramienta potentísima. Así verás que los vendedores que parten de la creencia, esta si fundamentada en su experiencia, de que vender es ayudar al cliente a encontrar la solución a sus problemas o necesidades reales la utilizan con asiduidad y con total naturalidad.

Asi es como los buenos vendedores satisfacen las necesidades que el cliente puede haber olvidado o incluso puede "no conocer" y que hace de las ventas cruzadas la mejor forma de superar las espectativas de sus clientes y de este modo no solo satisfacerlos sino tambien fidelizarlos.

Cuantas veces has ido a comprar una gafas a la optica y te han ofrecido una funda para las gafas, el limpiador y la gamuza en una hamburguesería te han preguntado ¿le pongo patatas? o en la gasolinera, ¿se lo lleno verdad? Pues es lo mismo que se puede hacer si te van a comprar un martillo a la ferretería y ofreces apoyo en la selección de los clavos más adecuados o si tienes una farmacia y alguien entra a comprar un cepillo de dientes ofrécele un dentrífico u otro tipo de producto que mejore los resultados. Y asi sucesivamente tenga el negocio que tenga.... ¡ÚSE LA TÉCNICA!

Cuantas veces habrás salido de tu casa con la idea de comprar tres o cuatro cosas que necesitabas Y junto a ese producto que has cogido en la estantería del supermercado, hay otro en el que habías pensado (o no) hace unos días, y como te viene muy bien, o simplemente te gusta, también te lo llevas. Y si tienes hijos, seguramente junto a la caja encontrarás esas "chuches" tan apetitosas que anuncian por televisión. Claro, el niño pide golosinas… ¿cómo decirle en público que no? Así que además de pagar tu compra, finalmente siempre te llevas al menos dos o tres productos más de los que habías planeado comprar.

¿Muchas veces verdad? Pues aún así todavía hay mucha gente, no solo en Galicia sino también en otras zonas de la Península, que tiene una concepción muy simplista de la venta y es un hecho que muchos son los que siguen con la creencia de que utilizar una herramienta como esta para vender es como usar un arma para forzar al cliente a gastar cuando la realidad es que cuando compramos lo hacemos para satisfacer nuestras necesidades y deseos de compra.

En el comercio electrónico pasa algo muy similar: el visitante que navega por nuestra tienda electrónica se dispone a ver un producto o a pagar su compra, cuando junto al producto elegido encuentra otro que lo complementa a la perfección. Además, en la página de pago se topa con otro detallito que no había tenido en cuenta pero que también necesita. De este modo, en vez de venderle un único producto, has terminado vendiéndole dos o tres, a un mismo cliente. Por que cuando un cliente dice NO, en realidad el no se lo está diciendo a él mismo que es el que se queda sin el beneficio. Visto así mejor...¿verdad?

Ahora hágase esta pregunta ¿alguien con sentido común utilizaría una pala para cavar una zanja larga y profunda pudiendo usar una excavadora? Y encima sin costarle nada. La venta cruzada es una herramienta tan potente como lo es la excavadora.

Empezad a practicar con esta técnica desde ya y para el año que viene os auguro más y mejores ventas. Yo ahora solo espero ser el primero en felicitarte el año nuevo. ¡Feliz año 2016!

Carlos Bosquet

Director de CRM

carlos.bosquet@emite.net