Hace ya tiempo que hemos pasado de un mercado que demandaba producto a un mercado de oferta de servicio. La alta competividad y la abundante información de que dispone el cliente con Internet ha llevado al cliente a tener el poder absoluto en la toma de decisión en una compra. El comprador profesional de antes "cuando quería algo lo buscába y lo comprába" (con lo que su poder de negociación disminuía), ahora el comprador profesional piensa "si alguien quiere venderme que venga a presentarme su propuesta, pase por el filtro correspondiente y de entre dos o tres propuestas que me presenten decidiré la que él crea que más conviene". Es por eso que si no hacemos prospección, no ampliamos nuestro negocio, no vendemos más. Sin prospección tampoco suplimos bajas por altas y lo que es muy importante, sin prospección no hay distribución.

La prospección es el motor de la empresa.

Para prospeccionar clientes nuevos, como primer paso es importante buscar e identificar clientes afines y con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos y servicios y/o soluciones. Recomiendo utilizar entre el 20% - 25% de nuestro tiempo en la búsqueda de nuevos prospectos.

Para que un potencial cliente se convierta en prospecto debe cumplir con estos 3 puntos:

1.-Debe tener capacidad y autoridad para comprar: De nada servirá, prospeccionar en un cliente donde nos atienda un empleado sin capacidad para tomar decisiones de compra. Una vez en encontramos a la persona que tiene la decisión final debemos estudiar, indagar y aprender del él, es el cliente.

2.-Debe tener la necesidad: ...y debemos distinguir la diferencia que hay entre el concepto de necesidad y el concepto de motivo de compra. La necesidad (real y directa) es la que se produce cuando llegamos al cliente y este necesita directamente nuestro producto pero aún no lo tiene pero también es la que generamos nosotros cuando este cliente consume ó utiliza productos similares al que representamos y le orientamos hacia el nuestro, ya sea por diferencia en precio, calidad y/o servicio y esos precisamente, son los motivo de compra que le van a persuadir de que nos compre a nosotros bien por Lucro, Orgullo, Comodidad, Afecto y/o Seguridad (LOCAS)

3.- Debemos conseguir los siguientes datos del cliente (ver metodología CRM):

1.- Cuenta
2.- Contacto/s
3.- Oportunidad/es

Búsqueda de clientes

Las técnicas o formas de prospección más utilizadas por empresas y profesionales son:

1.- La observación: Observa tu día a día, no pierdas detalle cuando circulas con el coche camino de un cliente. Este método es el más empleado de todos, ya que a través de nuestra observación, podemos encontrar huecos y nichos aún no controlados por nosotros.

2.- El estudio de la competencia: Si nuestra competencia está, nosotros también debemos estar.

3.- Directorios Webs, guías telefónicas, etc: como se ha hecho desde antes que existiese el mundo 2.0. Úsalos.

En cada prospección de alguien que nos interesa como futuro cliente es muy importante tomar nota de toda la información que podamos convertir en conocimiento para la venta, así como hacer un seguimiento continuo. El CRM nos va a permitir vincular a cada oportunidad los eventos a realizar y un aviso en nuestro calendario con la fecha y hora pactada así como las tareas y que necesidades y motivos de compra tiene ese determinado cliente. La base de datos debe estar continuamente actualizada, con todos los contactos prospeccionados y con la siguiente tarea o evento a realizar ya programado. Esto es la pieza clave para continuar manteniendo contacto aunque este solo sea indirecto o a través de e-mailings promocionales.

La búsqueda de clientes es un proceso laborioso que implica una estrategia inicial. Es por eso que primeramente desarrollamos una planificación que toma como base principal el estudio individualizado de cada prospecto, con la intención de que el cliente perciba desde el principio que buscamos una relación duradera y de confianza mutua, y no solo ventas puntuales. De esta forma nos distinguiremos de la mayoría de los comerciales y desde los primeros segundos de la visita o llamada telefónica nos atenderá de una manera menos fría que romperá ese muro distante entre nostros y nuestro prospecto, permitiéndote estar bien informado sobre la situación del mismo y el área principal que quiere resolver o satisfacer. Nuestra palabras iniciales deben crear un clima agradable y que inspire confianza. Es muy importante determinar el nivel cultural de nuestro cliente y  adaptar nuestro argumentario de presentación manera más sencilla para él y facilitarle la comprensión. No quiero despedirme sin mencionar la importancia del lenguaje en esta etapa del proceso de venta. 

Y por supuesto, hay que conocer previamente el nivel de solvencia del prospecto. Si tiene nivel de solvencia, tu empresa querrá servirle producto, lo cual hará que hayas invertido tu tiempo con un cliente, que posteriormente tu compañía rechazará por falta de pago.

Fidelización del prospecto:

De nada nos servirá todo el trabajo realizado de prospección, si finalmente el prospecto convertido en cliente, nos hace uno ó dos pedidos y luego se inactiva en nuestra cartera.

La fidelización, es el último paso. Un paso que nunca acaba, ya que constantemente deberemos de mantener viva la necesidad de nuestro cliente por nuestros productos o servicios, así como su interés por nosotros.

Para mantener una fidelización segura y óptima, deberemos tener en cuenta que un cliente basa su fidelidad en varios conceptos:

- atención post-venta

- precio

- calidad

- servicio

by carlos bosquet